سبقت "به‌تام" از "توتال" در بازار ایران

به گزارش پایگاه خبری «عصر خودرو»؛ شرکت ‌به‌تام‌روانکار در سال 97 با لوگو جدید و نام و نشانی تازه‌وارد بازار شد تا به‌عنوان یک شرکت باتجربه که سابقه همکاری با یکی از مطرح‌ترین برندهای جهان را داشته به فعالیت خود در مسیری جدید ادامه دهد. اکنون‌که در پنجمین سال تغییر نام این شرکت هستیم، به‌تام توانسته در بسیاری از بخش‌های بازار رکوردهای اوج حضور توتال را هم بشکند و پا را فراتر ازآنچه قبلاً بود بگذارد. به همین واسطه در حاشیه نمایشگاه بین‌المللی نفت، گاز، پالایش و پتروشیمی با علی سالاریه مدیر فروش و بازاریابی این شرکت گفت‌وگویی داشتیم تا با مرور اتفاقاتی که در این چهار سال و نیم برای به‌تام افتاده، نگاهی به آینده پیش رو این برند در بازار ایران و بازارهای دیگر جهان بیندازیم.

مدیر فروش و بازاریابی شرکت به‌تام‌روانکار در ابتدا با توضیح این موضوع که در سال 97 با خروج رسمی توتال از بازار ایران این شرکت که نزدیک به دو دهه سابقه فعالیت داشت تصمیم گرفت برای ادامه دادن مسیر کاری‌اش به سراغ نام و نشان و هویت جدیدی برود گفت: در ابتدا تصمیم سختی برای تغییر نام‌گرفته شد چراکه همیشه در این موارد نگرانی‌هایی در خصوص واکنش بازار به برند جدید وجود دارد. سالاریه افزود: به‌هرحال در بازار این برندها هستند که جایگاه پیدا می‌کنند و تا آن زمان هیچ اقدام جدی در خصوص برند سازی شرکت ارائه‌کننده توتال در ایران انجام‌نشده بود و به همین خاطر مسیر سختی پیش رو بود. وی اضافه کرد: اما با کمک تیم جوان و متحد این مجموعه در ابتدا برند بی‌تی(BT) شکل گرفت که با لوگو تایپوگرافی حروف B و T بر روش ظروف روانه بازار شد اما بعد از مدت کوتاهی با دریافت بازخوردهایی که بازار به ما داد، لوگو، هویت بصری و نماد شرکت به‌کلی تغییر پیدا کرد و نام "به‌تام" با لوگو جدید اش در ابتدا مسیر تازه‌ای قرار گرفت.
مدیر فروش و بازاریابی به‌تام‌روانکار اضافه کرد: در همان سال ول شروع کار این شرکت، حدود 50 درصد از سهم بازاری که در زمان حضور توتال در اختیار این شرکت بود احیا شد و اکنون‌که در پنجمین سال تولد این برند جدید هستیم، سهم بازار و رکوردهای تولید و فروش این برند از مرزهای زمان توتال نیز عبور کرده و به سمت افق‌های جدیدی پیش می‌رود. وی افزود: در این مسیر البته نقش ژن توتالی این محصولات بی‌تأثیر نبوده اما بخش عمده‌ای از این اتفاق به خاطر برنامه‌های مدون بازاریابی، برند سازی و فنی و مهندسی است. به‌عنوان‌مثال می‌توان به این موضوع اشاره کرد که محصولات توتال با توجه به این‌که برای بازار فرانسه و با در نظر گرفتن وضعیت آب و هوایی آن کشور ساخته‌شده بودند، در آب‌وهوا و شرایط جوی ایران با مشکل کم شدن حجم در سیکل کاری روبه‌رو می‌شدند که بلافاصله بعد از حذف نام توتال از روی محصولات، پروژه کاستومایز این محصولات برای شرایط جوی ایران آغاز شد. این‌یک نمونه کوچک از کل پروسه‌ای است که در این سال‌ها برای توسعه کیفی محصولات این شرکت انجام‌شده است.
علی سالاریه در پاسخ به سؤالی در خصوص مسیری که بعد از حذف نام توتال پیش روی این شرکت برای حفظ و توسعه بازارها بود گفت: توتال در سه بخش کلی OEM، صنایع و Retail فعالیت داشت. بعد از خروج روغن‌ساز فرانسوی از ایران، شرکت به‌تام تلاش کرد تا بازارهایی را که در آن زمان به دست آورده را در مرحله اول حفظ و سپس توسعه دهد. بخش اول که درواقع همان حضور در خطوط تولید خودروسازان بود بلافاصله بعد از خروج توتال به‌سرعت احیا شد. این در حالی است که خودروسازان برای اعتماد کردن به یک برند باید تست‌های بسیار سخت و پیچیده‌ای را بر روی محصول انجام دهند اما با تمام این اوصاف روغن‌های به‌تام توانست به‌خوبی جایگاه خود را در این بخش از مارکت احیا کرده و توسعه دهد. وی افزود: توتال در تمام جهان همیشه در ابتدا بر روی خطوط تولید تمرکز می‌کند و در ایران هم همین مسیر را پیش گرفت. بالطبع بعد از خروج توتال نیز مسیر جدید با مذاکره مجدد با شرکت‌های ایران‌خودرو، سایپا، ایساکو، سایپا یدک، کرمان موتور، آریا دیزل و... آغاز شد تا سهم بازار به‌دست‌آمده قبلی در ابتدا حفظ و در ادامه گسترش پیدا کند.
مدیر فروش و بازاریابی به‌تام‌روانکار اضافه کرد: در بخش دوم که تولید روغن‌های موردنیاز صنایع بود در ابتدای خروج توتالی‌ها از بازار با یک دامپ نسبتاً سنگین مواجه شدیم چراکه این صنایع به‌واسطه وارداتی بودن به این محصولات اعتماد داشتند اما طولی نکشید که آزمایش‌ها بر روی محصولات جدید انجام گرفت و به‌سرعت این بخش از بازار هم دوباره به تصرف به‌تام درآمد. در حال حاضر برند به‌تام در صنایع مادر ازجمله معدن، ماشین‌آلات، فولاد، پتروشیمی، پالایشگاهی و کاشی و سرامیک لیدر بازار به‌حساب می‌آید. وی افزود: در این بخش هم همانند بخش اول از آمار فروش زمان توتال عبور کردیم و در حال حاضر به نقطه‌ای رسیده‌ایم که ظرفیت تولیدمان دیگر پاسخگو درخواست‌ها نیست و برای تأمین نیاز بازار باید برنامه‌های توسعه زیرساختی را هرچه سریع‌تر انجام دهیم.
وی افزود: در بخش سوم  یعنی Retail که برای بسیاری از شرکت‌های بلندینگی مهم‌ترین بخش به‌حساب می‌آید نیز شرکت به‌تام با توسعه دادن زیرساخت‌های خود در شبکه عاملین، بنکدارها و اتوسرویس‌ها توانستی به یکی از بازیگران اصلی حاضر در قفسه‌ها تبدیل شود. حضور در قفسه و شناخته شدن برند و نام و نشان یک محصول در بازار یکی از اصلی‌ترین مانورهای هر شرکت به‌حساب می‌آید. سالاریه عنوان کرد: در حال حاضر در تامی استان‌های کشور روغن‌های به‌تام بر روی قفسه حضور دارد و این موضوع در راستای توسعه کیفی بازارهاست. در ابر استان‌ها مثل تهران، شیراز، اصفهان،تبریز، مشهد حضور این برند پررنگ‌تر است و علاوه بر این در استان‌هایی که ازنظر تراکمی(ثابت و گذری) نسبت به دیگر استان‌ها بیشتر هستند در تلاش هستیم تا با توسعه کیفی و نه کمی، خدمات درخوری را به مشتریان ارائه کنیم.
مدیر فروش و بازاریابی به‌تام‌روانکار در ادامه عنوان کرد: علاوه بر سه بخش اصلی بازار که قبل‌تر عنوان شد، بعد از خروش توتال از ایران درگاه جدیدی برای صادرات محصولات به روی این شرکت باز شد که قبل‌تر به دلیل قرارداد مشترک با توتال امکان آن وجود نداشت. سالاریه افزود: حضور در بازارهای صادراتی در شرایط اقتصادی حال حاضر کشو و همچنین با توجه به سیاست‌های کلی اقتصاد کلان چندان کار آسانی نیست اما در همین شرایط هم‌اکنون روغن‌های به‌تام در کشورهای عراق و ارمنستان حضور دارد و مذاکراتی هم برای صادرات محصولات به کشورهای پاکستان، افغانستان، تاجیکستان و قرقیزستان انجام‌شده است.

گفت و گو: روزبه نوروزیان