به گزارش پایگاه خبری«عصرخودرو» ، پیرو بازدید هیات فرانسوی شرکت رنو تراکس از ایران و بازدید از خط تولید و تجهیزات شرکت آریا دیزل موتور، با گریگور بلیز، مدیر منطقه منا شرکت رنو تراکس فرانسه به گفت و گو نشسته ایم.
 

 رنو و ولوو سهم فروش در بازارهای مختلف را میان خود تقسیم می‌کنند. به عنوان مثال برند ولوو تنها در بازار آمریکای شمالی حضور دارد و سایر کشورها در اختیار رنو است. آیا حضور این دو برند در بازار ایران نیز به همین ترتیب است؟ آیا برنامه‌ای در جریان است که برند ولوو نیز در کنار برند رنو به ایران بیاید؟
- رنو تراکس بخشی از گروه ولوو است. گروهی که بصورت تخصصی در زمینه ساخت و تولید خودروهای تجاری تحت برندهای متفاوت در جهان فعالیت می‌کند و رنو تراکس تنهای یکی از آن‌ها است. سیاست‌های مدیریت هر برند در گروه ولوو کاملا مشخص است و از این رو استقلال و یا استراتژی های تبلیغات و بازاریابی هر برند بر عهده همان برند است اما برای حصول نتیجه هر برند باید با دیگری همکاری داشته باشد. این به آن معنا است که هیچ بازاری وجود ندارد که رنو اجازه حضور در آن را نداشته باشد. سوال آن است که تمرکز فعلی رنو تراکس کجاست. زمانی که پای بازار جهانی به میان کشیده می شود خاورمیانه و ایران بخشی از تمرکز عمده رنو تراکس هستند. ولوو سابقه طول و درازی در ایران دارد و در حال حاضر در جست و جوی استراتژی انحصاری خود در بازار ایران است اما رنو تراکس کاملا مستقل عمل می کند. تنها اشتراک میان این دو برند استفاده از قطعات و تکنولوژی های مشترک و همکاری متقابل است اما در زمینه کاری آن چه را انجام می‌د‌هیم که معتقدیم برای برند و در پس آن برای گروه ولوو بهترین است. از این رو هیچ تداخلی بین این دو برند وجود ندارد.
 بازار خودروهای تجاری ایران را تا چه اندازه می شناسید؟ این بازار را در حال حاضر و آینده نزدیک چطور توصیف می‌کنید؟
- شخصا مشغول شناخت بازار این منطقه از جهان هستم. حدود دو دهه را در رنو تراکس گذراندم که یک سوم آن در آسیا بوده است. این بدان معنا است که با بازار خودروهای تجاری چین که حوزه عملیاتی قبلی من بوده است به خوبی آشنا هستم. حال محدوده فعالیت‌های من مربوط به منطقه منا، از پاکستان و ایران گرفته تا اتیوپی و مصر است. آنچه در خصوص بازار خودروهای تجاری ایران می‌توانم بگویم این است که بازار ایران در برابر بازار سایر کشورها بسیار منحصر به فرد است بخصوص از دیدگاه ابعاد، تاریخچه و نیاز و همچنین که در زمینه تولید پیچیدگی های فراوانی دارد که از درخواست مشتریان برای محصولات با کیفیت و دارای خدمات عالی ناشت می‌گیرد.
محصولات تجاری باکیفیت اروپایی مثل رنو در برابر رقبای غیر اروپایی در ایران قیمت بسیار زیادی دارند. آیا برای این مشکل تدابیری اندیشیده شده است؟
- از نظر من این مشکل تنها ویژه بازار ایران نیست و در بازارهای بین المللی سراسر دنیا وجود دارد. همه می دانند که کیفیت ارزان به دست نمی آید. از سال 2013 به بعد سری محصولات کاملا جدید رنو را روانه بازار ساختیم که حاصل ترکیب دوام و طراحی رنو تراکس و کیفیت نیرو محرکه گروه ولوو است که من به آن اطمینان کامل دارم. اما زمانی که پای مشتری مداری به میان می آید بهتر است در خصوص پدیده ای صحبت کنیم که به آن هزینه مالکیت (TCO) می گوییم. اگر مبلغ سرمایه گذاری به هنگام خرید یک خودرو تجاری که منبع درآمد است را در نظر بگیرید و هزینه کل عملیات را در کنار ارزش خودرو محاسبه کنید آن وقت قانع کردن مشتری برای خرید چنین خودرو با کیفیتی کار دشواری نخواهد بود. میزان مصرف سوخت و قیمت آن به دلیل ارزان بودن هنوز در ایران مقوله جدی نیست اما در آینده سوخت به این ارزانی های نخواهد بود. محصولات ما در برابر میزان مصرف سوخت بسیار حساس هستند و از این رو در دراز مدت در برابر سایر رقبا سربلندتر خواهند بود.
 جایگاه رنو تراکس را در بازار ایران چطور توضیف می کنید؟ رنو تراکس به دنبال چه درصد سهم از این بازار است؟
- رنوتراکس در بیشتر بازارهای جهان رقابت می‌کند. بازار ایران برای رنو تراکس به اندازه بازار عراق و مصر مهم است چراکه رنو در آن ها سابقه طولانی و شناخته شده ای دارد اما حالا باید از نو شروع کنیم. می‌خواهیم در عین حال جاه‌طلب و فروتن باشیم. آمده ایم تا محصول بفروشیم و برای رضایت مشتری خدمات بدهیم. اما اگر در پی سهم بازار زیر 10 درصد باشیم نماینده خوبی در ایران نخواهیم بود. از سوی دیگر کسب سهم بازار بالای 20 درصد در ایران برای ما نقطه امن و ایده آلی خواهد بود. با توجه به شرایط و رویه بازار ایران و با تکیه بر شرکت همکار یعنی آریا دیزل، در کوتاه مدت در پی سهم بازار معادل 15 درصد هستیم که در کمتر از پنج سال به دست خواهد آمد.
 سایر برندهای تجاری ساز چون دایملر و MAN نیز با قدرت در پی حضور در بازار ایران هستند. برنامه کوتاه و بلند مدت رنو برای بازار ایران چیست؟
- اولین برد برای ما داشتن همکار خوب است. قراردادی با آریا دیزل در خصوص رده سنگین محصولات رنو شامل C، T و K با آریا دیزل منعقد کردیم. همکار ما باید جاه‌طلب، متمرکز و از نظر مالی استوار باشد چرا که در آخر این میزان رغبت و تلاش است که اهمیت دارد. باید محصول باکیفیت داشته باشیم و در کنار آن برای پیروزی در بازاری که همه به آن وارد می‌شوند جاه طلب و مشتاق باشیم. از اینکه آریا دیزل همکار تجاری ما در ایران است بسیار خرسندیم و فقط کافی است که آن‌ها را حمایت کنیم.
 آنطور که پیدا است رنو تراکس در انتخاب شریک تجاری بسیار دقیق و حساس است. آریا دیزل موتور، شریک تجاری رنو تراکس در ایران مالک یکی از معدود خطوط تولید رنو تراس در منطقه است. آیا برنامه‌ای برای تبدیل ایران به سایت تولید داخلی محصولات رنو و هاب صادرات محصولات این برند در منطقه وجود دارد؟
- تا این لحظه در ایران دو شریک تجاری داریم که هر یک تولید کننده یک سری بخصوص از محصولات رنو تراکس هستند و آریا دیزل تولید کننده خودروهای تجاری رده سنگین یعنی C، T و K است. هر دو شریک با تجربه و مورد اعتماد هستند. درحال حاضر برنامه ای وجود ندارد اما هر شرایط تجاری جدیدی خارج از چیدمان فعلی از دیدگاه سیاسی و مشتری مداری به دقت بررسی خواهد شد تا از امکانات آریا دیزل برای تولید محصولات باکیفیت رنو استفاده شود. این رویه می‌تواند فرصت خوبی باشد اما بدون شک برنامه کوتاه مدتی نخواهد بود. از سوی دیگر پیشنهادات کاری سایر شرکا از کشورهای همسایه را نیز با آغوش باز می‌پذیریم. کارهای بسیار زیادی برای انجام در ایران وجود دارد و ما نمی‌خواهیم تمرکز خود بر بازار این کشور را از دست بدهیم.
 آیا برنامه بخصوصی برای حمایت و پشتیبانی از آریا دیزل موتور به عنوان تنها شریک تجاری و رسمی تولید کننده محصولات رده سنگین رنو در ایران وجود دارد؟
- هردو شریک تجاری ما در ایران با سابقه و موفق هستند. در بررسی ها دریافتیم که ادامه همکاری با این دو شریک بهترین کار در قدم اول است. در پی آن هستیم که تیم اختصاصی رنو تراکس در ایران را مجددا راه اندازی کنیم. در حال حاضر نزدیک‌ترین تیم رنو تراکس در دبی ساکن است که هرچند زیاد دور نیست اما برای بازاری به بزرگی ایران باید تیم جداگانه‌ای ویژه این بازار داشته باشیم. راه‌اندازی مجدد دفتر و تیم آموزشی رنو تراکس در تهران به منظور آموزش نیروهای فروش محلی و تکنیسین‌ها قدم بعدی ما است که به عنوان مرکز آموزش رنو تراکس ویژه بازار ایران فعالیت خواهد کرد. امیدواریم این مرکز تا پایان سال جاری میلادی عملیاتی شود.
 آیا هیچ احتمالی مبنی بر سرمایه گذاری مستقیم رنو تراکس در بازار ایران وجود دارد؟ در حوزه فروش چطور؟
- فعالیت های رنو تراکس در ایران همین حالا هم به منزله سرمایه گذاری است اما اگر منظور سرمایه گذایر مستقیم سهام بیش از آنچه تا به حال انجام داده ایم است باید بگویم که تا امروز برنامه ای وجود ندارد اما در آینده نزدیک و با توجه به شرایط سیاسی میل بیشتری به سرمایه گذاری خواهیم داشت. بازار ایران نه تنها بازار مهمی است بلکه یکی از کلیدی ترین بازارها در جهان برای رنو تراکس است و ما قصد داریم در آن موفق عمل کنیم. برند رنو در کنار مدل های سواری در ایران سابقه طولانی و درخشانی دارد و با پیشرفت و رشد صنعت خودرو در ایران ممکن است شرایط سرمایه گذاری بیشتری فراهم شود اما قطعا برنامه کوتاه مدتی نخواهد بود. سرمایه گذاری بر اساس شرایط هر دو طرف انجام می‌شود اما ما در برابر فرصت‌های پیش رو بسیار با احتیاط برخورد می‌کنیم.
 خط تولید رنو در ایران در آینده نزدیک چه تغییراتی خواهد کرد؟ آیا محصول جدیدی برای افزوده شدن به سبد محصولات فعلی در برنامه وحود دارد؟
- در حال حاضر سبد محصولات به اندازه کافی متنوع است و ما نمی خواهیم تمرکز بر آنچه انجام می‌دهیم را از دست بدهیم. هدف اصلی رنو تراکس در کنار آریا دیزل در حال حاضر تولید سری C، T و K و کسب موفقیت در این سگمنت در بازار ایران است. بنابراین در آینده نزدیک برنامه ای برای گسترش سبد محصولات وجود ندارد.
 پیشینه و زیرساخت‌های آریا دیزل چه اندازه به تشکیل بنیادهای رنو تراکس در ایران کمک می کند؟
- در بهبود و افزایش سرعت فرایندهای کاری کمک شایانی می ‌کند اما طی روال کار آگاهیم که در میان آنچه ما به عنوان برترین رقبای بازار ایران می شناسیم و حداقل استانداردهای موجود، خلاهایی وجود دارند که باید پر شود. ما از شریک خود آریا دیزل موتور، ظرفیت مالی و صنعتی آن آگاهیم اما بزرگ‌ترین چالش آن‌ها تا به این لحظه مدیریت و آموزش نمایندگان فروش است.
 نظر شما در رابطه با توانایی های آریا دیزل موتور در زمینه تولید محصولات رنو تراکس و صادرات آن به سایر کشورها چیست؟
- این کار ممکن است اما رنو تراکس محصولات را از خطوطی صادر می کند که تملک آن مانند خطوط تولید برزیل و آمریکای شمالی تماما در اختیار خود رنو تراکس است. اما زمانی که شریک محلی داریم که در خط تولید سرمایه گذاری می کند محصولات تولیدی برای آن شرکت و نه برای صادرات در نظر گرفته می شود. تاثیر مقیاس در تولید خودروهای تجاری بسیار مهم است. ساخت کارخانه و خط تولید کار کوچکی نیست. ما ترجیح می‌دهیم کارخانه ای عظیم با حجم تولید بسیار بالا داشته باشیم تا محصولات در قیمت فروش برای مشتری اقتصادی تر ظاهر شوند اما برای اجرای تمامی این تغییرات زمان لازم است.
 چه پیامی برای مشتریان ایرانی دارید؟
- محصولات جدید رنو تراکس را تست کنید تا عاشق آن ها شوید.