عصر خودرو- خودروهای تجاری علیرغم اینکه به عنوان زیرمجموعه ای از صنعت خودرو شناخته می شوند، استراتژی ها و تاکتیک های بازاریابی مختص و کاملاً متناسب با پرسونای مخاطبان هدف و بازار خود را می طلبند. بازاریابی این نوع کسب وکار نیازمند رویکردی نوآورانه و پیشگامانه است که مخاطبان هدف شما را به شیوه‌ای بی‌سابقه مجذوب و درگیر می‌کند.
به گزارش پایگاه خبری «عصر خودرو»، یکی از جنبه های جالب تجارت فروشندگان خودروهای تجاری این است که در قلب تجارت جهانی فعالیت می کند. هر محصول تحویل داده شده، هر قفسه انبار شده، هر کالای حمل شده بخشی از سفر خود را مدیون این جانوران مکانیکی و مشاغل مرتبط است. درک این به هم پیوستگی می تواند شما را در مسیری قرار دهد که کمتر تجربه کرده اید اما این سفر قطعاً پربار خواهد بود.
ایجاد روایت‌های جذاب از خودروی شما با نشان دادن قابلیت اطمینان، کارایی و فناوری پیشرفته به کار رفته در محصول در مقایسه با رقبا ضمن افزایش میزان آگاهی از برند شما در بازار، مشتریان را ترغیب به خرید خواهد کرد. هنر بازاریابی فقط در فروش یک محصول نیست، بلکه در سرایش روایت و داستانی است که الهام بخش باشد. تمامی این موارد اما لازم است در چارچوب استراتژی برند که از قبل تدوین شده است باشد.
به یاد داشته باشید که خلاقیت اگر در چارچوب استراتژی نباشد، در دراز مدت به بیراهه ختم خواهد شد و تصویر ذهنی مورد نظر را در ذهن مخاطبان ایجاد نخواهد کرد.
شروع به این سفر نیازمند یک جعبه ابزار نوآورانه با 10 گام است که شما را از رقبایتان کاملا متمایز کند.
1- درک عمیق از مخاطب هدف
برای بازاریابی موثر خودروهای تجاری، نیازمند درکی عمیق از مخاطبان هستیم. این روزها لایف استایل یا سبک زندگی رانندگان خودروهای تجاری همگام با توسعه شبکه های اجتماعی کاملا نسبت به دهه های گذشته دگرگون شده است.
شناخت دغدغه های آنها و اتخاذ یک رویکرد هدفمند در این حوزه، پیام شما را به سیگنالی قابل درک برای آنان تبدیل کرده و هریک از آنان را به سفیری قابل اعتماد برای برندتان تبدیل خواهد نمود. انجام تحقیقات بازاریابی با فعالان و مدیران صنعت، مدیران صنایع B2B مرتبط و مصرف کنندگان هایی برای شناخت هر چه بیشتر مخاطبان بسیار حائز اهمیت و کارگشا خواهد بود.
2- یکپارچگی در ایجاد محتوای جذاب بصری
ایجاد محتوای جذاب بصری و آرت ورک های باکیفیت که ویژگی‌های خودروهای شما را برجسته تر می‌کنند، جذابیت برند شما را به میزان قابل توجهی افزایش دهند. این مهم چشم‌های بیشتری را به سمت کسب وکار شما جلب می‌کند. نکته قابل توجه، استفاده از هویت و پالت رنگی کاملاً یکپارچه در طراحی آرت ورک های مورد استفاده در تمامی نقاط تماس با مشتری (Customer Touchpoints) بر اساس هویت بصری و برند بوکی است که از قبل باید طراحی شده باشد. به طور خلاصه صفحه شبکه های اجتماعی شما باید بازتابی از آرکی تایپ برندتان باشد. رویکردهای طراحی در سال های اخیر کاملا عوض شده و پرهیز از گزافه گویی و دنبال کردن مکتب مینیمالیسم، به محبوب ترین کانسپت این روزها بدل شده است.
به کرات دیده شده است که با تغییر مدیر برند، مدیر بازاریابی، گرافیک دیزاینر یا ... در شرکت ها، آرت ورک های مورد استفاده در پلت فرم های مختلف دچار تغییرات بنیادی شده و با مشاهده صفحه شبکه های اجتماعی به راحتی می توان مقطع زمانی تغییرات تیم بازاریابی را تشخیص داد.
3- اتخاذ رویکردی نوآورانه در شبکه های اجتماعی
از شبکه های اجتماعی به عنوان ابزاری بکر و کم هزینه برای افزایش آگاهی از برند و جلب توجه مخاطبانتان استفاده کنید. نکته کلیدی، ایجاد محتوایی نوآورانه در راستای استراتژی برند شماست. استفاده استراتژیک از شبکه های اجتماعی شما را از یک بازیگر منفعل در بازار به یک شرکت فعال و اثرگذار تبدیل می کند. طراحی آرت ورک های مناسبتی و مرتبط کردن این مناسبت ها به نحوی جذاب با محصولتان ، ذهن مخاطب را درگیر خواهد کرد. استفاده از ابزارهای هوش مصنوعی می تواند سرعت تولید محتوا را به میزان غیرقابل تصوری افزایش دهد.
برای تقویت برند کارفرمایی که در نهایت منجر به جذب افرادی توانمند در سازمانتان خواهد شد، از پلت فرم لینکدین غافل نشوید. برای این پلت فرم محتوای اختصاصی و جذاب برای نشان دادن فرهنگ سازمانتان ایجاد کنید.
از دیگر موارد نوآورانه می توان به طراحی ایموجی و استیکرهای جذاب مرتبط با محصول یا کارکرد محصولتان برای استفاده کارکنان شرکت و مشتریان در پیام رسان ها اشاره نمود.
4- استفاده بیشتر از محتوای ویدیویی
محتوای ویدیویی توانایی بی نظیری در انتقال سریع و به یاد ماندنی ایده ها و احساسات پیچیده دارد. برای فروشندگان خودروهای تجاری، توجه همزمان به محصول و افراد و داستان های پشت سر آنها الزامیست. نشان دادن تاثیر عمیق خودروهای تجاری به عنوان شریکی قابل اعتماد و ابزاری برای کسب درآمد در زندگی افراد در این ویدئوها، مشتریان بالقوه را مجذوب برندتان خواهد کرد. نکته قابل توجه، کوتاه بودن زمان این ویدئوها و استفاده از موزیک های ترند به ویژه در اینستاگرام برای افزایش نرخ مشارکت و به اشتراک گذاری آن هاست.
تدوین های خلاقانه محتوای ویدئویی با استفاده از هوش مصنوعی، علاوه بر اینکه بسیار کم هزینه تر از ساخت کلیپ های تبلیغاتی چند صد میلیونی است، به روزتر بوده و جذابیت های بصری بسیاری را می تواند به ویدئوهای شما اضافه کند.
5-گوریلا مارکتینگ؛ پرهزینه ولی به یادماندنی
گوریلا مارکتینگ یا بازاریابی پارتیزانی یک راهبرد تبلیغاتی است که در آن می توان از تعاملات غافلگیرانه یا غیر متعارف برای تبلیغ یک محصول یا خدمت استفاده کرد. این نوع بازاریابی در حوزه خودروهای تجاری در مقایسه با سایر تاکتیک ها می تواند هزینه بیشتری داشته باشد اما بدون شک به یادماندنی تر خواهد بود.
ساخت ماکت یا برش های های جذاب از خودرو یا قطعات آن با مقیاس بزرگ، تیونینگ و تجهیز خودروها با تجهیزات مورد پسند مخاطبان هدف و نمایش آن ها در نمایشگاه ها، ایونت ها و یا شهرک های فروش خودروهای تجاری، قطعاً نگاه ها را به سمت برند شما معطوف خواهد کرد. نکته ای که باعث بیشتر دیده شدن این فعالیت خواهد شد، استفاده از استراتژی O2O (Off-line 2 On-line) و نمایش آن در فضای آنلاین و پلت فرم های سوشال مدیای شرکت است.
6- برگزاری رویدادها، ایونت های تعاملی و تست درایو
یکی دیگر از تاکتیک های بازاریابی که با توجه به ماهیت خودروهای تجاری بسیار کاربردی و مفید خواهد بود، برگزاری ایونت های مختلف است. قطعاً ماهیت، محل برگزاری و نوع تعامل در ایونت هایی که برای مشتریان ناوگانی طراحی و برگزار می شود از ایونت هایی که با حضور رانندگان و صاحبان خودروهای تجاری یک برند برگزار می گردد باید متفاوت باشد. در ایونت راننده ها امکان انتخاب زیباترین ماشین، ماشین با بیشترین مایلج رالی کامیون ها و ... می تواند بر جذابیت های ایونت بیفزاید.
از دیگر مراسم هایی که می تواند اسم برند شما را بر سر زبان ها بیندازد برگزاری ایونت های رونمایی از محصولات جدید است که معمولا با حضور خبرنگاران و فعالان صنعت برگزار می گردد. رونمایی از محصولات جدید می تواند همزمان با تست درایو محصول برگزار گردد، همچنین می توان تست درایو را به زمان لانچ محصول به بازار موکول کرد.
7- مشارکت با اینفلوئنسرهای صنعت
مشارکت با اینفلوئنسرها و بلاگرهای صنعت حمل و نقل یا خودروهای تجاری می تواند جایگاه برند شما را نزد مشتریان بالقوه به طور چشم گیری تقویت کند. توصیه های این افراد ماهیتی گرانشی دارد که مشتریان بالقوه را در مدار برند شما قرار خواهد داد. این موضوع کاملاً با استفاده از افراد مشهور در تبلیغات در منافات است، بلکه هماهنگی با صداهایی است که به طور واقعی در بازار در مورد برند و محصولات شما طنین انداز می شود.
8- طراحی و پیاده سازی کمپین های تبلیغاتی هدفمند
طراحی و اجرای کمپین های تبلیغاتی هدفمند و خلاقانه نیز یکی از بهترین تاکتیک های بازاریابی است. در مرحله طراحی کمپین تدوین اهداف و شناسایی مخاطبان کمپین بسیار مهم خواهد بود. در مراحل بعدی طراحی پیام کمپین که باید خلاقانه و تاثیگذار باشد انجام می شود. در مرحله بعد رسانه ها، بودجه و برنامه زمانی پخش تدوین می شوند. اگر این کمپین ها در فضای دیجیتال اجرا شوند امکان دسترسی به حجم وسیعی از دیتاهای قابل استفاده برای تحلیل نوع واکنش مشتریان به پیام کمپین و همچنین رفتار آن ها را در اختیار مارکترها قرار می دهد. این بازخوردها باید در طراحی کمپین های آتی برای اخذ نتایج بهتر حتما مورد استفاده قرار گیرند.
9- اکسسوری ها و هدایای تبلیغاتی مرتبط با برند
یکی از مهمترین نقاط تماس با مشتریان که متاسفانه در ایران کمتر مورد توجه مارکترها به ویژه در حوزه خودروهای تجاری قرار گرفته است، هدایای تبلیغاتی و اکسسوری های مرتبط با لایف استایل راننده هاست. از آنجاییکه بیشتر رانندگان خودروهای تجاری به ویژه کشنده ها و کامیون ها عمده زمان خود را در راه می گذرانند، اتاق کشنده به نوعی خانه اول آنها محسوب می شود. لذا تولید هدایا و لوازمی که در این سفرهای طولانی گره ای از مشکلات آن ها باز کند برایشان بسیار جذاب خواهد بود.
اکسسوری های تولید شده جذاب علاوه بر تقویت تصویر ذهنی برند نزد مخاطبان هدف، پتانسیل ایجاد درآمد برای سازمان را دارند.
10- بازاریابی خدمات پس از فروش
بازاریابی در حوزه خدمات پس از فروش یکی از بازارهای بکر است که در حوزه خودروهای تجاری تاکنون کمتر مورد توجه قرار گرفته است. این موضوع علاوه بر افزایش میزان رضایت مندی مشتریان باعث ایجاد مشتریان وفادار خواهد شد. سرویس کلینیک های فصلی علاوه بر افزایش نرخ بازگشت مشتریان به شبکه (CRR)، دیتاهای بسیار ارزشمندی را از در خصوص خودروهای در حال فعالیت با برندتان، به بانک اطلاعاتی شما اضافه می کند. قراردادن درصدی تخفیف بر روی برخی قطعات مصرفی نیز می تواند این نرخ را به طور قابل توجهی افزایش دهد.
انجام سرویس های ادواری در محل مشتریان ناوگانی (Fleet Customers) نیز یکی از تاکتیک های بازاریابی B2B در حوزه خدمات پس از فروش است که به طور محسوسی بر تصمیم های آتی این سازمان ها برای خرید مجدد یا نوسازی ناوگان اثر خواهد گذاشت.
راه پیش رو
مسیر بازاریابی خودروهای تجاری در آستانه یک تغییر انقلابی است. ادغام فن‌آوری‌های پیشرفته در تولید و استراتژی‌های تجاری نوآورانه فروشو بازاریابی، نوید بازتعریف نحوه درک و تعامل مارکترها با این بخش را می‌دهد. هر چه جلوتر می رویم، بیشتر مشخص می شود که سازگاری با این تغییر صرفاً یک گزینه نیست، بلکه یک امر ضروری برای بقا و موفقیت است.
در عصر دیجیتال امروزی، استفاده از ابزارها و پلتفرم های آنلاین می تواند به طور چشمگیری دیده شدن و تعامل با مشتری را افزایش دهد. این پلت فرم ها باعث طنین انداز شدن برند شما در بین مشتریان شده و در نتیجه باعث ایجاد حس وفاداری و اعتماد در بین مشتریان خواهد شد.
برای رسیدن به این هدف، ده تاکتیک برای بازاریابی کسب و کار فروشندگان خودروهای تجاری به طور خلاصه آورده شده است:
1- درک عمیق از مخاطب هدف
2- یکپارچگی در ایجاد محتوای جذاب بصری
3- اتخاذ رویکردی نوآورانه در شبکه های اجتماعی
4- استفاده بیشتر از محتوای ویدیویی
5-گوریلا مارکتینگ؛ پرهزینه ولی به یادماندنی
6- برگزاری رویدادها، ایونت های تعاملی و تست درایو
7- مشارکت با اینفلوئنسرهای صنعت
8- طراحی و پیاده سازی کمپین های تبلیغاتی هدفمند
9- اکسسوری ها و هدایای تبلیغاتی مرتبط با برند
10- بازاریابی خدمات پس از فروش
توفیق یگانه – کارشناس و فعال خودروهای تجاری
منبع: ضمیمه راننده
